Négocier n'est pas vendre ; en revanche, l'objectif de la négociation est la vente ; les praticiens des banques en charge du marché des entreprises doivent utiliser les méthodes et techniques de négociation qu'utilisent désormais leurs interlocuteurs dirigeants.Or, ces méthodes et techniques restent spécifiques et parfois opposés aux techniques de vente ; les chargés d'affaires entreprises doivent s'approprier cette « Boîte à outils », y compris dans ses dimensions comportementales. Les objectifs de cet ouvrage : - Donner aux praticiens les repères concrets pour préparer et conduire leurs négociations avec des interlocuteurs exigeants. - Défendre la marge bancaire, contribuer à l'optimisation du PNB. - Dimensionner les compétences des CCE dans un contexte économique et financier difficile et tendu. - Répondre aux réclamations avec pertinence et rebondir afin de maintenir la qualité de la relation avec les dirigeants.